破局之术 (第3/3页)
是靠价格和灵活在抢食。”
然后，他的粉笔从那个点，向上划出了一条短短的箭头，指向一个空白区域。“现在，我们因为这篇报道，或许稍微往上挪了一点。但如果我们继续停留在这里，迟早会被更灵活、要价更低的后来者淹没，或者，在通天集团哪天想起来要清理市场时，被随手碾死。”
林浩天皱紧了眉头，似乎意识到了颜旭想说什么。
颜旭在那个空白区域，郑重地写下了几个字：“国民通信服务商”。
“这里，才是我们应该去的位置。”他转过身，目光灼灼地看着林浩天，“我们不做通天那样高高在上的神，也不做泥潭里打滚的泥鳅。我们要做的是——可靠、实惠、有担当。”
“可靠，是我们的技术和质量底线，是对客户的承诺，比那些杂牌军强百倍。”
“实惠，是我们的价格策略，不是无底线的低价，而是让像纺织厂、机械厂这样的普通企业和单位用得起、用得值，这直接针对通天集团的高价壁垒。”
“有担当，是我们的服务和精神，是出现问题我们第一时间顶上，是愿意像对纺织厂那样，想办法与客户共渡难关。这，是通天集团那样的大公司不屑做，也很难做到的！”
他拿起桌上的算盘，手指拂过算珠，眼神坚定：“我们的品牌之魂，就在这六个字里。这不是一句口号，是我们未来所有行动的标准。筛选客户，要看价值观是否契合；做方案，要时刻权衡可靠与实惠的平衡；提供服务，要把‘担当’放在利润前面。我们要让市场一想到‘可靠实惠有担当的通信服务’，就第一个想到‘旭日通讯’！”
林浩天被颜旭眼中罕见的光芒震慑住了，他消化着这番话。半晌，他缓缓点头：“我明白了，老颜。你这是要给咱们公司立个‘人设’，找个别人替代不了的位置。‘国民通信服务商’……听着是挺带劲，也确实是块空白的市场。但这条路，可不好走。得耐得住寂寞，扛得住诱惑。”
“我知道。”颜旭放下算盘，望向窗外璀璨却冰冷的霓虹，“但这是唯一能让我们走得更远，而不是更快消亡的路。我们已经被放在了聚光灯下，哪怕只是角落里的微光。现在，要么趁着这光把自己打磨成琉璃，要么，就等着这光熄灭，重新沉入黑暗。”品牌之魂，在此刻，以一种充满危机感的方式，被悄然注入这家初创公司的血脉。它美丽，却也如琉璃般，易碎而沉重。
国贸桥东南角，矗立着京城最早的一批涉外写字楼之一。通天集团中国区总部就占据着其中最高的几层。与“旭日通讯”那间弥漫着元器件气味和烟火气的陋室相比，这里是另一个世界。
苏明远的办公室占据着整层楼的东南角，视野极佳。巨大的落地窗外，是川流不息的东三环和日渐扩张的CBD轮廓，一种掌控全局的视角油然而生。室内铺着厚厚的地毯，脚步落在上面悄无声息。空气净化器发出低微的白噪音，空气中飘散着淡淡的、昂贵的雪茄余味和皮革家具的气息。一切都显得秩序井然，冰冷，且高效。
苏明远本人，穿着一身剪裁合体的深灰色意大利定制西装，袖口露出价格不菲的腕表。他靠在宽大的高背皮椅上，姿态放松，手指间夹着一份刚刚送进来的《经济观察报》。他正翻到陈瑾瑜撰写的那篇关于旭日通讯的报道。
他的阅读速度很快，目光精准地扫过那些描述“信用链”、“本土需求”、“技术执着”和“商业务实”的段落。他的脸上没有任何表情，既没有愤怒，也没有轻蔑，只有一种纯粹的、如同分析仪器般的冷静。读完，他将报纸轻轻放在宽大得可以打乒乓球的红木办公桌上，发出几乎微不可闻的一声轻响。
站在办公桌对面的，是他的助理，一位戴着金丝眼镜、同样衣着一丝不苟的年轻男子，手里捧着平板电脑，随时准备记录。
“旭日通讯。颜旭。”苏明远缓缓念出这两个名字，声音平稳，带着一种居于食物链顶端的慵懒，“就是之前在海淀纺织厂，用那种……嗯，颇有‘创意’的方式，从我们手里拿走项目的那个小公司？”
“是的，苏总。”助理立刻回答，手指在平板电脑上滑动，调出更详细的资料，“创始人颜旭，原邮电部技术骨干，性格据说比较轴，技术上有两把刷子。另一个合伙人林浩天，更活络，负责市场和销售。他们最近除了纺织厂，还拿下了几个类似的区属小单位项目，动作不算大，但……挺顽强。”
苏明远微微颔首，目光再次落到报纸上，手指在那篇报道的标题上轻轻点了点。“信用链……盘活中小企业……”他嘴角似乎勾起一丝极淡的、近乎无形的弧度，那不是欣赏，而是一种看到棋盘上出现一颗意外棋子的玩味。
“定位理论。”他像是自言自语，又像是在给助理上课，“他们很聪明，或者说，他们背后有明白人。没有选择在高端市场和我们硬碰硬，而是找到了一个被我们忽略，或者说不屑一顾的细分市场——那些预算有限、流程繁琐、但又确实有通信升级需求的国营单位和中小民营企业。”他顿了顿，加重了语气，“‘可靠、实惠、有担当’。这个定位，打得很准。正好插在我们产品线和服务模式的空白地带。”
助理小心翼翼地询问：“苏总，您的意思是……他们值得关注？”
“不是值得关注，”苏明远纠正道，他的目光锐利起来，像鹰隼锁定了地面的猎物，“是值得‘处理’。现在他们规模还小，不足为惧。但任何定位清晰的商业模式，一旦在细分市场站稳脚跟，形成口碑和客户粘性，再想清除，代价就会大得多。我们不能允许这样一个针对我们‘软肋’的挑战者，安然成长。”
他站起身，走到落地窗前，俯瞰着脚下这座庞大而充满欲望的城市。阳光映照在他冷静的侧脸上。
“通知市场部和销售部，”苏明远的声音不高，却带着不容置疑的决断力，“启动‘拂晓行动’。”
助理立刻挺直了背，屏息凝神。
“第一，”苏明远条理清晰地部署，“针对旭日通讯目前活跃，以及未来可能进入的所有区域市场——主要是北京及周边省市的区县级、中小型国企和制造业单位，我们下一轮的产品报价和集采方案，在现有基础上，整体下调百分之十五。”
助理快速记录着，心里飞快计算着这意味着多大的利润牺牲。
苏明远仿佛看穿了他的心思，淡淡道：“不用算短期利润。这叫掠夺性定价。用我们足够的利润空间和现金流，去换取他们的生存空间。我们要让所有潜在客户看清楚，选择旭日通讯所谓‘实惠’省下来的那点钱，远不如选择通天集团品牌保障和现在更低价格来得划算。我们要用价格战，直接挤压他们的毛利，让他们无利可图，甚至亏损运营。”
他转过身，目光深邃：“第二，通知战略投资部，接触一下‘华通电子’这类他们依赖的核心元器件供应商。可以探讨签订更长期的独家供货协议，或者，给予他们更有竞争力的采购价格，但前提是，需要他们调整对某些特定小客户（比如旭日通讯）的供货优先级和信用政策。”
这是釜底抽薪。直接从供应链层面，掐断对方的生命线。
“第三，”苏明远走回办公桌后，重新坐下，姿态恢复了一开始的优雅与松弛，“让公关部门留意一下行业媒体和相关的政策讨论。这种‘小微企业创新’的论调，偶尔吹吹风可以，但不能成为主流。我们的声音，必须始终是技术领先、全球标准、产业升级。”
助理一一记下，确认道：“苏总，是否需要对旭日通讯本身进行一些……更直接的调查或动作？”
苏明远摆了摆手，语气带着一种居高临下的漠然：“不必。那样效率太低，也容易落人口实。商业竞争，最高明的手段是阳谋。我们用体量、用资本、用产业链的优势，堂堂正正地碾压过去就好。在绝对的实力面前，任何技巧和定位，都是徒劳。”
他最后看了一眼报纸上颜旭的名字，那眼神，如同在看一只偶然爬过脚边的蚂蚁，无需刻意去踩，只需轻轻移步，便能决定其生死。
“去吧。”苏明远淡淡地说，目光已经投向了窗外更远的地方，那里有更宏大的棋局等待他落子。
助理躬身退出，办公室内恢复了之前的寂静。苏明远独自坐在巨大的办公室里，夕阳的余晖将他的身影拉得很长。他并非感受不到颜旭身上那点微弱却执拗的光芒，但那光芒在他构筑的商业帝国版图上，太微不足道了。他要用一场精准、冷酷、且看似合规合法的降维打击，将这缕初生的“琉璃之光”，扼杀在真正闪耀之前。
暗处的眼睛已经睁开，冰冷的战书，随着一份份调整后的报价单和合**议，悄无声息地发出。颜旭和林浩天尚未知晓，他们刚刚找到的生存缝隙，即将迎来一场毁灭性的风暴。